研究表明... 向上销售和交叉销售占电子商务收入的30％ 以上
作为购物者我们已经习惯了这段标准的销售策略- 商家拥有更多希望我们买更多的产品
当品牌强迫我们购买不想要的服务，坦率地说... 不需要时就会出现问题
但是SaaS 面临一系列独特的挑战... 它们的盈利能力取决于较低的客户流失率和经常性收入
但是这并不是采取"一丁点钱" 方法的借口... SaaS 业务仍可以提高客户价值
怎么作？通过向上销售和交叉销售，而不是走传统道路
我说的是：个性化升级将增加客户体验... 让我们探索5 种技术来制定您的向上和交叉销售吧
1、关注时间和局限性
您希望持续有客户... 您的团队不仅要提供价值，而且还要在适当时间提供价值
从您认识的人开始
根据Five Customer Retention Tips for Entrepreneurs 的报告：「向现有客户销售产品比向新的潜在客户容易50％」-将其视为客户生命周期中自然而然的下一步。使用数据确定当前客户要解决的问题，然后向消费者展示您的附加服务如何帮他们取得更大的成功
在正确的时间向客户销售很重要
例如请勿将管理平台出售给最近将这些职责外包的公司
要将一次销售转换为多次购买，请充分了解消费者的需求
另外请尝试限制产品的使用量，以创造更多的追加销售机会
在您的服务上设置自定义限制可让消费者体验您所提供的服务
找出有多少能吸引每个买家，一旦他们注意到您的服务所提供的价值，客户就会要求更多
这就是您加价的机会
2、添加用户生成的内容
建立客户信任度是困扰电子商务企业的主要问题之一
一个典型的购物者的心中会产生怀疑的问题
例如："他们的产品真的很好吗？如果我不满意，他们会退我的钱吗？"
这就是为什么真正的客户评论会为购买过程带来价值的原因
人们希望听到公正的意见，而不是广告
用户生成的内容为品牌提供了提供社交证据的机会
让客户的社交媒体内容鼓励交叉销售，而不是在付费促销上花大钱
Yotpo 的数据发现：「从分享评论到社交评论- Facebook 的转化率平均提高40％、Twitter 的转化率平均高8.4 倍、LinkedIn 的转化率高5.3 倍」
UGC 加强信任因素- 为了缩短销售周期，请客户提供交叉销售商品的评论
标有"人们对产品X 的评价" 将很有效- 为深化个性化设置，请过滤出能够引起客户兴趣的评论
例如如果客户过去的购买行为取决于产品质量，则向他们提供具体的评论好突出此问题
让数据决定您对UGC 的选择，这将增加您交叉销售的可能性
3.提供个人产品推荐
检查您的客户的历史记录和相似性数据，然后根据这些趋势提供产品推荐
话语很重要，因此直接与消费者交谈- 您的品牌如何制作交叉销售信息将决定购物者的反应
制定的消息传递功能强大。作为人类... 当有人说出我们的名字时我们会注意
这就是星巴克咖啡师每次下单要求我们提供名字的原因之一
至少您的交叉销售语言应该在个人层面上进行交流
使用您、您和您自己的词语，购物者便会自行想像产品本身会是怎样样态
这是来自Buffer 的范例：
4、考虑定价选项
了解客户的价格敏感性
如果客户买了价值100 美元的商品，那么他们之后可能不愿意购买1,000 美元的产品
但不要回避尝试用付款计划进行加售
根据 How to Upsell to Your Customers的建议：「为您的客户提供额外的产品，使他们每月只需支付47美元即可分六个月付款，而无需一次性支付282美元」
"捆绑销售" 是另一种交叉销售策略- 将单点商品打包到一个令顾客满意的完美包装中是一门科学，这对购物者来说意味着便宜货。即使捆绑不需学习相对论，也需要遵循一些最佳实践
例如捆绑产品中的产品也应单独出售。如果客户只能在捆绑销售商品中获得该商品，则该商品是单一产品，而不是打包交易... 这意味着消费者别无选择，也没有实际讨价还价的空间
推荐适合消费者当前预算的商品，而不是您崇高的销售目标
5、记住客户支持互动
您的支持团队可以发现加售机会吗？
如果是这样，他们可以通过产品报价来满足客户的需求
但是请不要滥用此宣传策略，而是提供诚实的产品建议
免责声明：所有与客户支持的互动都不等于销售机会- 支持团队的目的是解决客户的问题
随着业务的增长和问题的出现，团队成员可能会意识到可以最终通过公司的服务解决的模式
Groove 的行销主管Len Markidan 提出了在支持情况下要出售的两个条件：
- 客户对您的服务感到满意：切勿向生气的客户出售解决方案，这只会使他们更生气，并且您的品牌看起来更糟
- 客户的未满足需求可以由您解决：解决了客户的最初问题后，互动是否表明可以交付更多价值？
在Groove 结束Live Chat APP 前，他们将其作为解决方案来帮助他们的客户防止电子邮件不断流。这种典型的追加销售解决了问题，并为客户增加了价值
在上面截图中您可以看到Mo 与客户的担忧如何相关。她的回覆是针对特定消费者需求量身制定的。她说出了这个人的名字，产生了一种谅解感，并愿意提供免费的14 天试用期
监控购物者的需求，您的第一要务是协助他们解决问题，然后自定义将追加销售插入对话的方式，这将对所有参与的人都有帮助
个性化销售更多
向上销售和交叉销售是永恒的行销方法，如果使用正确便可促进收入并增加客户的生命周期价值。要使您的SaaS 品牌重新开始销售，请将个性化纳入策略
扩大用户生成的内容，并在捆绑时考虑您的价格.... 制定策略、加售，只为求卖更多！
