年销售额几个亿的私域流量玩法解析

以下分享都仅来自于我们自己的实践和个人感悟,下面是我的分享框架。

1. 千人私域销售团队的精细化管理

2. 泛粉如何做精细化运营和成交。

3. 适合做私域品类的2个条件

下面正式开始我的分享。

我们是一家做美妆私域的公司,以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人,加上职能人员,总人接近1000,营收早几年就破亿了。

我们从14年开始起步,刚开始是在qq上做私域,每天在qq空间分享内容塑造IP,再通过一对一私聊成交。每个销售5-10个qq号,每个qq号1000多好友。一般的情况下,每个销售每个月的业绩可以做到5万以上。

我记得我们我有一个qq号有5000多好友,单单这个qq号,一年的成交额就有50多万。所以那个时候,确实是做私域最好的年代。流量成本低,qq好友活跃,转化率又高。

在16年之前,qq是可以无限克隆,偶尔腾讯出一个福利,还可以让大家无限进群。所以靠着这些移动互联网的红利,我们快速积累了几千万的qq好友。

后面到了16年,qq空间的活跃度越来越低,qq好友的获取也越来越难。于是整个公司开始转型,全面转向微信。我们花了半年的时候,陆陆续续把所有的客户和活跃的好友,全部转移到微信。正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群,全部靠一对一私聊成交。

一、1000人的私域团队的精细化管理

做私域的公司,除了手机和微信很多之外,一般来说人员也很多,尤其是销售人员。我们目前七八百个销售,每个人手上2-3个微信。加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信,所以我们总微信数量应该在5000以上。

关于怎么养号以及搞流量,今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个,做的比我们还要好。我今天重点讲讲,这么多销售人员应该如何进行管理,以及这些微信泛粉如何高效的开发。

我总结了5点,4个体系+1个系统。

(1) 强大而全面的招聘培训体系

我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司,所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面,从销售人员到公司高管,制定相应匹配的培训计划,并且持续的做下去。

销售人员的流动性是最强的,并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

每天进行大量的招聘,持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员,就有差不多10个。招聘进来的人员,培训部要立刻跟进。通过一套高效的培训计划,确保新人可以快速的上手。

除了培训部的培训计划,各个销售小组,也需要有自己的培训安排。这2个培训一起配合,可以最大程度的减少人员流失,以及加快新人的成长速度。

下面2张图,是我们3月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。


除了日常的集体培训,每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少2次。每个月必须和每个新人深度面谈至少1次。培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情,就是写培训课件,组织团队集体的培训,新人一对一的培训和面谈,以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。总结起来就是:每天进行抽查,访谈,培训,考试,复盘。

(2) 精细化客户分类管理体系

现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户,还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类,精细化的进行运营和维护。因为这个过于精细化,我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。

 

至于每个分类的客户该怎么聊天,怎么维系,我觉得这个除了公司会有基本的培训之外,很多时候,就要靠销售自己发挥了。毕竟28定律是永远存在的。20%人贡献了公司80%的业绩。更神奇的,销售业绩好的20%的,可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。有人客单价高,但是成交客户少;有人客单价低,但是成交的客户多。

同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论50个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动,来提升信任度。

(3) 能打硬仗的销售铁军管理体系

上面2个体系的完美落地,必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位,培训计划再完美,客户分类再细致都没用。

所以我经常说,做私域的关键,就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军,我觉得中国最有发言权的,就是阿里巴巴的那些中供铁军了。我们的管理层,每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面,我们也在学习。这里简单说3点。

第一个是:奖的心花怒放,罚的心惊胆战。

每天,每周,每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军,开发VIP数量冠军,老客户复购冠军,当日业绩冠军。这些冠军第二天立马敲锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的,第二天立刻进行惩罚。尤其是一些执行不到位的管理者,重罚。

第二个是:利用好PK制度,激发战斗力。

每次PK,团队需要拿出一部分钱做为PK金。PK输的团队不仅要输掉自己的PK金,还需要接受惩罚。比如吃芥末,吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻辱的锦旗。

第三个是:做好仪式感。每逢重大促销节日,销售要立军令状,要开盛大的启动仪式。

(4) IP塑造的内容打造体系

做私域最重要的就是3点。流量,团队和IP。

IP也很考验一家公司的内容能力。IP内容做的好,不仅可以给自己带来很多免费的精准流量,也可以减少销售的开发难度。但是往往现实情况是,大部分做私域的公司,做内容的能力都一般。那么像这种公司,应该如何打造IP呢?

我的建议是打造老板或者创始人的IP。如果你是做美妆的,那么就把老板打造成一个护肤专家。你是做衣服的,就把老板打造成一个设计师或者穿搭达人。你是做玉石的,那么老板就是玉石专家。围绕这个IP 做内容,难度就立马变的很小了。

我们公司,有一段时间专门写朋友圈的人,就有差不多10个人。为什么要这么多呢?因为我们客户标签分的很细。针对不同的客户,所发的朋友圈内容也是不一样的。

甚至更绝的,就是会根据客户的喜好发朋友圈。比如客户喜欢瑜伽,那么就发一条针对她可见的瑜伽类的朋友圈。

未成交的客户,他看到的朋友圈,一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。沉淀的客户,要适当发一些成交对比图。那么针对VIP客户,可能就要发的更亲切,当作一个老朋友一样去维护。除非是发VIP相关的内容,否则其他广告一律不发。

当然了,现在打造IP,还需要做视频内容,发布到公域进行破圈。私域和公域相结合,相辅相成,才能最大化的打造强IP。只有强IP,私域的价值才能发挥最大。

打造IP只是内容的一部分。私域的品牌建设,也是很重要的。所以我们旗下的私域品牌,也会经常找明星合作,提升品牌的格调和品位。这就涉及到品牌营销方面的事情了,这方面不是我的强项,所以在此直接略过。

那么这里就有一个问题,假如老板并不足够专业精深呢,该如何打造?

这里我的建议是,从其他的联合创始人里面挖掘一个出来做IP或者打造老板的老婆。

当然如果老板愿意学习的,那么可以招聘一个有这方面经验人,协助老板写内容。

(5) 定制化的客户管理系统

精细化的运营必须配备精细化的管理系统。14-17年我们一直都是人工用表格进行客户管理,效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录,很容易因为电脑损坏而丢失。

所以我们这两年花了200多万,自己开发了一套适合微信私域的管理系统。包含客户分层管理,聊天记录保存,订单管理,VIP管理,售后管理,统计报表以及人事OA等一系列的操作。整个系统非常复杂,光开发就用了2年时间。现在还在不断的优化。大家通过下图,而可以看到这个系统的大概情况。

通过这个系统,不仅可以更好的进行客户管理,同时也相当于是把这些私域资产进行二次备份。

二、 泛粉如何做私域管理和转化

1.泛粉到成交的 4 个步骤:筛选-闲聊-沉淀-成交

筛选:从4000人的微信里面,通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你删掉了,哪些人是意向比较强的。删除的人,会单独拉一个标签,慢慢的加回来。

闲聊:大家看我上面发的图片会发现,闲聊和沉淀这2个词出现的次数比较多。我们的客单价在1000左右,相对来说,还是比较高的。所以前期的情感维系就很重要。维系情感最好的方式,就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊,各个销售团队每天下班之后,都会一起分享聊天记录。把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个销售每天的闲聊目标不低于100个。针对如何闲聊,我们也有一个闲聊6步曲。

  • 引起话题
  • 简单带过形象
  • 提取信息
  • 发送个人简介文章
  • 结束话题
  • 引入系统

沉淀:闲聊过程中,聊到了皮肤问题的,就属于沉淀客户。每个销售每天的沉淀客户目标是10个。沉淀客户会作为重点客户去关注。所以大量的有效的闲聊,才能不断有沉淀客户出来。

成交:沉淀的客户慢慢的维系,根据情况来决定什么时候推荐产品,直到成交。那么具体的成交过程是怎么样的呢?我们总结了一个成交八步曲。这个八步曲我们从15年用到现在,并且还在不断优化中。算是我们公司的一个独门秘籍了。今天就在这里毫无保留的分享出来。

2. 泛粉成交八步曲

我们有8个步骤,每一个步骤针对如何解决遇到问题,又单独做了非常详细的SOP文档。其实我把这个分享出来,只是给大家一个思路。公司需要提炼出这些方法来,团队才可以规模化复制。

  • 提及肌肤
  • 分析照片
  • 提出方案
  • 推荐产品
  • 解答异议
  • 成交
  • 成交维系
  • 没成交的继续转为沉淀客户

3. 提高私域客单价和提高客户LTV的方法:VIP制度

我认为,要延长客户的周期,推出会员制度,是最有效的一个方法。大家前面看我们的标签也知道,我们对于老客户的细分非常详细。针对VIP都有4种:铂金,白银,黄金,钻石。

钻石VIP是靠累计消费,不能用钱充值。其他几个等级VIP ,可以通过充值来获得。比如铂金IVP 是一次性充值3000,白银是一次性充值5000,黄金是一次性充值8000。钻石VIP必须要消费满2万,才可以晋升。

不同的VIP对应不同的优惠折扣以及不同的VIP待遇。每一个VIP过生日的时候,都会收到我们给她寄的一份礼物以及一个产品大礼包。特殊的节日,比如中秋节以及春节,也会收到我们寄的礼物。

并且部分产品,只有VIP购买才可以有折扣。每次的新品,VIP还可以免费得到一份小样。总之,就是一定要给你VIP独一无二的尊贵体验。

要做这个世界上,最关心她的人。

三、 什么品类适合做私域

上面分享了我们做私域的经验。现在私域越来越火,很多商家都想做。在这里我想谈谈,适合做私域的品类要满足的条件。

1.复购时间低于3个月

2.客单价高于300

不满足上面2个条件的品类,如果想要做好私域,我觉得都比较难。私域归根结底就是做复购。粉丝反复触达,不断复购,才能确保公司的利润。因为私域需要花费大量的时间私聊,客单价太低的产品,这个精力花的就很不值。

私域对于商家的帮助,一个是提升客单价,一个是提高复购率。所以如果品类天然存在问题,那么私域基本上只能沦为拉群做淘宝客的模式了。

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